Periodo di esami Erasmus passato, ultimi giorni in Francia prima del ritorno in Italia per finire la specialistica. E il blog di Working Capital che continua ad essere aggiornato. :)
E vedo, ascolto, leggo. Ho visto la maggioranza dei pitch dall'ultima tappa milanese alla Bocconi a quella di Torino al PoliTo, passando per le tappe intermedie (si trovano tutti i video qui).
Ammetto di essermi avvicinato all'iniziativa di Telecom Italia soltanto negli ultimi tempi (fine 2009), e non voglio certo dare "lezioni" a nessuno. Di fronte a problemi ed errori comuni, però, e con un pò di esperienza in presentazione di progetti (thanks to Università degli Studi di Parma, Euromed Management & Oikosmos), vorrei fare qualche commento, riallacciandomi alle riflessioni di Luca Sartoni e Guido Arata.
Anzitutto, rilevo alcuni problemi comuni alla maggior parte dei pitch; per esempio:
- Rispettare i 3 minuti di tempo limite
- Evidenziare il bisogno soddisfatto
- Spiegare chiaramente il modello di business
- Mancanza di previsioni per il futuro
- Mancanza di stime per costi/ricavi
- L'analisi superficiale o non reale del mercato e dei competitor
- Mostrare troppe slides
- Leggere la presentazione (spesso anche male) o andare a braccio senza averne le capacità
- Non presentare se stessi, o farlo troppo a lungo - La mancanza una beta disponibile per gli investitori (non è una discriminante fondamentale, ma...)
In effetti possono sembrare troppe cose da spiegare in 3 minuti, ma forse
no.
Offro uno spunto di come farei IO un elevator pitch, cercando di risolvere le problematiche evidenziate sopra, se mi dovessi presentare di fronte al panel di WC per convincere gli investitori a puntare su di me.
Arrivo di fronte agli investitori. Cosa faccio? I 3 minuti sono un constraint, cioè un limite oltre il quale non si può andare.
0m 00s - 0m 20s (20 secondi, 1 slide)
What - Who
Va presentato il progetto e le menti dietro di esso, e se c'è una beta funzionante far presente che esiste e si può provare.
Il progetto può essere presentato molto brevemente. "Alfa è un motore di ricerca innovativo perchè sfrutta la semantica applicandola alle immagini. In Alfa lavorano Mario Rossi, Ing. elettronico, e Luca Verdi, Dott. in Marketing Management". Non è necessario raccontare la propria vita dalle origini, basta la qualifica e il ruolo all'interno del progetto.
0m 20s - 1m 00s (40 secondi, 1/2 slide)
Il Bisogno (o Pain)
Quale bisogno mostra il mercato? Come è espresso? E' espresso? E come si soddisfa?
Se si offre un servizio/prodotto, questo deve obbligatoriamente soddisfare un bisogno. E' impensabile offrire un prodotto che non vada chiaramente a soddisfare una necessità, che sia nel mercato Consumer o in quello Business. La soddisfazione di un bisogno si riflette poi sulla scelta del modello di business. A volte il bisogno non è di comprensione immediata, perchè peculiare di un determinato settore o perchè è precursore di quelli che saranno i trend futuri. In questo caso è importante farlo notare al panel. Infine, ma non meno importante del resto, come il progetto soddisfa il bisogno.
1m 00s - 1m 40s (40 secondi, 2 slide)
La situazione: Il Mercato
La dimensione stimata. I competitor. La distribuzione.
Il mercato va necessariamente stimato. Questo significa avere chiaro quanti utenti avrete, quali sono i competitor, i prodotti/servizi sul mercato, gli spazi di manovra, ma anche come fanno soldi i competitor. Anche la distribuzione è importante. Come porti a conoscenza del tuo prodotto gli utenti? Spesso si parla di campagne su "Facebook" o "Twitter", ma non sono sempre il modo più giusto (e più funzionale, naturalmente), per arrivare agli utenti finali. E nel caso di B2B? Come si raggiunge quel tipo di utenza?
1m 40s - 2m 10s (30 secondi, 1 slide)
Il Business Model
Da dove viene il cash flow? Come vengono prodotti i ricavi? E' sostenibile? E' scalabile?
Troppo spesso sono proposti modelli che si basano su Google Adsense. Attenzione, per sostenere un'intero progetto (e con questo, un'azienda) è necessario fare numeri, e non piccoli. Altre volte vengono proposti modelli freemium (sicuri che l'utente sia disposto a pagare? E quanto?) oppure modelli di affiliazione (come per gli utenti, le domande per le imprese si ripetono). Esistono decine di business model, non tutti applicabili al web naturalmente, ma per dire, dare un'occhiata qui può essere utile.
2m 10s - 2m 40s (30 secondi, 1 slide)
Previsioni
Le previsioni per il futuro in termini di utenza, conto economico, sviluppo.
Tenete conto che il panel che vi esaminerà, nello spazio domande, probabilmente farà le pulci ad ogni affermazione su questo punto. Se dite "avremo 100.000 utenti" dovrete essere in grado di giustificare il perchè e il come. Spesso il panel chiede conto delle previsioni, di come si cresce, e a come sei arrivato a dire mille o un milione. Se i tuoi modelli sono giusti, e il meccanismo funziona, allora generare risultati è una conseguenza dell'investimento che ti verrà fatto.
2m 40s - 3m 00s (20 secondi, 1 slide)
La richiesta al panel
Partecipare a un evento come Working Capital piuttosto che ad altre iniziative di VC significa voler chiedere qualcosa.
Potrebbero non essere solo soldi, come intelligentemente fa notare Luca. I soldi sono importanti ma non sono tutto. A volte possono essere più importanti i contatti, o il supporto nel modellare la propria idea per arrivare a farla funzionare. Avere le idee chiare anche in quello che serve per sviluppare il proprio progetto di business è importante per dare agli investitori un'impressione affidabile. Non è presunzione, ma soltanto un indicatore di realismo. E come per le previsioni, è importante che le richieste siano fondate. Se sono necessari 20.000 euro non ha senso chiederne 50.000, e l'inverso. Chiedere meno capitale di quello necessario per la paura di non essere esauditi (se la richiesta è fondata) è inutile: il progetto progredirebbe (forse) per un pò, per poi fermarsi in attesa di nuovi finanziamenti o morire del tutto. Uno spreco totale di tempo e denaro per tutti.
Conclusione
Attenzione: come ripetuto in precedenza, non sono qui a dare lezioni a nessuno. Guido Arata, per esempio, sostiene che vada presentato inizialmente il bisogno, e successivamente il progetto. Sono d'accordo con lui, in certi casi. Luca Sartoni, invece, sottolinea l'importanza di aprire la presentazione con un luccichio (hook) che catturi l'attenzione del panel.
Se si vuole partecipare a WC o ad altre iniziative di VC, vedere i video caricati sul blog aiuta a capire quali sono i punti di forza/debolezza di una presentazione. La sessione con le domande al termine di ogni pitch è invece fondamentale per capire cosa è importante presentare, chiarire, specificare e cosa è meglio tralasciare. Un'idea ottima, ma esposta male, senza preparazione e senza sicurezza da parte del presentatore avrà un impatto molto meno convincente di un'idea mediocre ma esposta in maniera ordinata, accattivante e preparata.
Infine, ricordo che questo è il modo in cui io, oggi, probabilmente preparerei un pitch. Probabilmente esistono mille persone in grado di farlo incredibilmente meglio di me. Ma se non avete idea di come iniziare, questo può essere utile come spunto di partenza (ricordo di dare un'occhiata anche ai post di Luca e Guido).
PS ho tralasciato di approfondire la parte della preparazione. Se non si è preparati per presentare a quella che potrebbe essere l'occasione d'oro del progetto su cui si sta lavorando con sudore e vita sociale sacrificata, probabilmente non lo si sarà mai abbastanza per realizzarlo e farlo diventare un business. Ottenere i risultati costa fatica e sacrificio. Se non si fanno nemmeno quelli, il tempo libero lo si può occupare meglio.
